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仲介手数料の値引き・割引交渉は逆効果?マンション売却時の仲介手数料の仕組みとは

マンションの売却時に不動産業者さんに支払う仲介手数料って、とっても高額なのですが交渉によって割引になったり、安くなったりするのですか?


仲介手数料は、法律によって上限額が決まっていますが、下限額は決まっていませんので、割引交渉は可能といえます。


そうなんですね。じゃあ、思い切って不動産業者さんに価格交渉してみてもいいんですね?


下限額は決まっていないものの、仲介手数料を割引交渉するのはメリットだけではなく、デメリットもありますので、注意が必要です。


仲介手数料の仕組みを理解しよう!

マンションを売却する時には、不動産会社に支払う「仲介手数料」があります。この仲介手数料は、物件価格によって金額が変わったり、不動産会社によって金額が変わったりします。

そのため、仲介手数料の仕組みをきちんと理解しておく事が、諸費用を抑えるための大きなポイントになります。

不動産会社に支払う仲介手数料について

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不動産の売主・買主が不動産を売買する時は、不動産会社に仲介を依頼します。不動産会社に仲介を依頼して仲介が成立した時には、売主・買主は不動産会社に仲介手数料を支払います。

つまり、不動産会社へ支払う仲介手数料は、成功報酬型の手数料ということです。

仲介手数料率について

不動産会社が受け取る事が出来る仲介手数料の「上限」は以下のパーセンテージで決まっています。

  1. 物件価格200万円以下:物件価格×5%
  2. 物件価格が200万円超:物件価格×4%+2万円
  3. 物件価格が400万円超:物件価格×3%+6万円

上記の価格は全て税抜き物件価格になります。またこの金額には消費税がかかってくることにも注意が必要です。

例えば、税抜き物件価格5,000万円のマンションを売却したとします。その時には「5,000万円×3%+6万円」に消費税の8%を加算した、1,684,800円が仲介手数料になります。

仮に、不動産会社が売主も買主も自ら見つけてきたのであれば、1,684,800×2となり3,369,600円が不動産会社の仲介手数料収入になります。

最近の不動産会社事情

前項で説明した手数料率が、不動産会社が受け取れる「上限」であるので、極端な話仲介手数料は0円でも問題ありません。しかし、今でも8割方の不動産会社が手数料率の上限一杯で請求してきます。

しかし、最近では「手数料半額」や「買主様からは手数料は頂きません」と謳っている不動産会社もあります。

ただ、仲介を専業とする不動産会社の収入は、買主と売主から貰う仲介手数料収入のみです。つまり、手数料が減るという事は、人件費や広告費を削らざるを得ないということになります。

そのため、手数料を下げたり、片方からしか貰わなかったりする不動産会社は、その手数料分を営業努力で補っています。例えば、ベテラン営業マンを揃え、一人が受け持つ不動産数を多くして、回転数を上げる等です。

仲介手数料が無料・割引になる時

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場合によっては仲介手数料が無料、もしくは割引になるケースもあります。最初に決まった手数料が変わる事はあまりありませんが、以下のようなケースの時などは、媒介契約締結後でも手数料率が変更になる場合があります。

仲介手数料が無料になる場合

結論から言うと、仲介手数料が無料になるケースは極稀なケースです。あるとするならば以下のような時です。

  1. そもそも片一方からしか手数料を貰わない時(前項で話した会社など)
  2. 売主が大きな損害を被った時

1つ目は上述した通りです。2つ目については、例えば部屋の案内中、不動産会社の重過失により貴重品を損壊させてしまった時などです。他には、同じく部屋の案内中に、不動産会社の重過失により盗難に遭った場合などです。

このような場合には、損害・盗難が仲介手数料と同額程度であれば、相殺して仲介手数料を0円にするケースはあります。

仲介手数料が割引になる場合

仲介手数料が割引になるケースも、前項の「仲介手数料が無料になる場合」と似ています。例えば、以下のような時です。

  1. 売主が重大な損害を受けたわけではないが、不動産会社が宅建業法違反をしていた時
  2. 囲い込みをしている事が発覚した時

宅建業法違反とは?

1つ目のケースは、例えば専属専任媒介契約なのに、売主に対する売却報告義務を怠った時などです。専属専任媒介契約は、1週間に1回以上、不動産会社から売主に売却報告をする義務があります。

その義務を怠っても重大な損害を被る事は少ないですが、宅建業法違反になります。このような時には、お詫びとして仲介手数料の割引をする場合があります。

囲い込みとは?

また、囲い込みをしていた時なども割引対象になります。囲い込みとは、仲介会社が物件を独占する事です。例えば、Tさんがマンションの売却をA社に依頼したとします。

A社からすると、買主も自分で見つける事が出来れば、売主Tさんからも買主からも仲介手数料が貰えます。

そのため、例えば別の不動産会社B社が「マンションを検討したいと言っている人がいる。まだ案内は出来るか?」とA社に電話しても、A社からするとB社の紹介で買主が決まってしまっては、買主からの仲介手数料を貰う事が出来ません。

そのような時は、検討者もいないのに「検討者がいるので案内できません」と断るケースがあります。これが物件の「囲い込み」です。このような事が発覚した時も、買主には不利になるので、仲介手数料の割引(もしくは無料)にする事が出来る時もあります。

仲介手数料の値引き交渉をするとしたら

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仲介手数料の値引き交渉をするのであれば、媒介契約を結ぶ前に行いましょう。もちろん、前項で話した通り、そもそも不動産会社の過失によるものであれば、媒介契約後でも構いません。

しかし、媒介契約には、仲介手数料額も明記してあるので、媒介契約締結後に仲介手数料の交渉をするのは契約違反です。

値引きをするリスク

先ほど少し触れましたが、仲介を専業とする不動産会社は、仲介手数料がその会社の収益になります。つまり、その仲介手数料を値引くという事は、「人件費」と「経費(広告費など)」を削らなくてはいけないという事です。

そのため、例えば値引きをすることによって「営業マンが売却に割く時間が短くなる」ことや、「広告投下量が少なくなる」こと等は覚悟しなければいけません。

無暗な値引きは厳禁

前項のようなリスクがあるので、無暗な値引きは避けた方が良いです。仮に値引きするならば、以下のような点を不動産会社に提示しましょう。

  1. 自分自身の協力体制
  2. 明確な理由の提示

自分自身の協力体制

売主自ら売却に協力出来ることは多いです。例えば、不動産会社が案内出来ない時に、物件見学者の対応をしたり、自ら知り合いに声を掛けて集客を図ったりすることです。

今ではFacebookなどのSNSを利用した集客も出来ますので、自ら集客活動をすること自体はさほど難しい事ではありません。

そのような協力をしてくるのであれば、不動産会社も広告費や人件費を削る事が出来るので、もしかしたら合意出来るかもしれません。

明確な理由の提示

手数料を値引きするのであれば明確な理由を提示してあげましょう。闇雲に値引き交渉すると、「際限なく値引きしてくるのではないか?売却中も色々指摘されるのではないか?」と思われてしまいます。

そのため、例えば「別の不動産会社Z社と査定額が同じ。しかし、Z社は手数料率が低い。対応はあなたの会社の方が良いので、手数料を同じにしてくれるのであれば、あなたの会社に売却を依頼したい」などです。

このような明確な理由があれば、不動産会社としても仲介手数料率を下げる決断をしやすいです。

ただし、やはり仲介手数料を値引きするのはリスクが伴います。そのため、どうしても規定の手数料に納得いかないのであれば、そもそも手数料率を低くしている不動産会社に依頼するのが無難です。

まとめ

このように仲介手数料は、それぞれ物件価格によって上限が決まっています。また、稀ですが無料になるケースや割引が出来るケースもあります。しかし、手数料はあくまで不動産会社の労力に支払う金銭です。

その手数料を低くするという事は不動産会社の労力(パフォーマンス)も落ちるリスクがあると言う点は、良く覚えておきましょう。

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