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「高く売りたい!」なら専任媒介と一般媒介はどっちを選ぶべきか調べました

不動産を売却する場合、不動産業者さんとの契約には幾つか方法がありますよね。その方法で悩んでいます。。。


確かに、不動産売却のための仲介契約には大きく分けて2種類、細かく分けるともう少しあります。どれも専門用語でわかりにくいですよね。


そうなんです。とにかく「トラブルがなく、一番高く売りたい!」と思っていますので、そのニーズにマッチした契約方法がいいのですが。。。


契約方法には種類がありますが、それぞれにメリット・デメリットがあり、全ての人にベストな方法というのはありません!しかし、ニーズにマッチした契約方法はありますので、一緒に見ていきましょう!


仲介契約の方法で、マンション売却価格に大きな差が出る?

マンションを売却するときは、不動産会社に仲介してもらい売却します。その「仲介」をしてもらうためには、不動産会社と「媒介契約」を結ぶ必要があります。

媒介契約の中には、「専任系」と「一般」の2種類があり、どの媒介契約を結ぶべきか迷うものです。そこで今回は、この媒介契約について、高く売るならどの媒介契約が良いかを詳しく説明します。

専任媒介と一般媒介の違い

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専任媒介契約と一般売却契約では、以下のように契約内容やルールが大きくが違います。

  • 依頼できる不動産会社数
  • レインズへの登録義務
  • 売主への売却報告義務
  • 自己発見取引の可否

上記4点が、専任媒介契約と一般媒介契約での違いです。また、厳密にいうと、専任媒介契約は「専属専任媒介契約」と「専任契約」の2つに分かれます。

そのため、一般媒介契約と合わせると、合計3種類の媒介契約があるということになります。

依頼できる不動産会社数

まず、売却を依頼できる不動産会社数は以下の通りです。

  • 専属専任媒介契約:1社のみ
  • 専任媒介契約:1社のみ
  • 一般媒介契約:複数社可能

専任系の媒介契約は、原則1社のみにしか売却を依頼できません。つまり、「媒介契約を締結した不動産会社1社」にしか、自分のマンションの売却を依頼できないということです。一方、一般媒介契約は、複数社にマンションの売却を依頼できます。

結論からいうと、1社にしか依頼できない専任系の媒介契約の方が、売主にとって有利に働くことが多いです。詳細は後述します。

レインズへの登録義務

つづいて、レインズへの登録義務についてです。

  • 専属専任媒介契約:契約締結後5日以内に登録
  • 専任媒介契約:契約締結後7日以内に登録
  • 一般媒介契約:登録義務なし

そもそもレインズとは、Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)の略称です。このネットワークシステムは不動産会社しか閲覧できず、ネット上で過去の成約事例や今売り出し中の物件を確認することができます。

つまり、レインズに自分の物件が登録されるということは、ほかの不動産会社に自分の物件が売り出し中であることを宣伝できるということです。

不動産会社は常にレインズをチェックしているため、宣伝効果は高いです。そのため、レインズへ登録義務のある専任系の方が、売主にとっては有利といえます。

売主への売却報告義務

つづいて、売主への売却報告義務についてです。

  • 専属専任媒介契約:1週間に1回以上
  • 専任媒介契約:2週間に1回以上
  • 一般媒介契約:報告義務なし

売主への売却報告とは、「今後の広告戦略」「広告の反響状況」「検討者の進捗状況」などの報告です。専任系の媒介契約は、それぞれ1週間に1回以上、2週間に1回以上の報告義務があります。報告方法に決まりはないですが、電話かメールでの報告が一般的です。

一方、一般媒介契約は、売主への報告義務はありません。もちろん、見学者の予約などが入ったら売主へ連絡はしますが、逐一状況の報告をするわけではないということです。

そのため、自分の物件の売却進捗の状況を聞きたい場合には、売主の方から不動産会社に連絡をする必要があります。

自己発見取引の可否

つづいて、自己発見取引の可否についてです。

  • 専属専任媒介契約:不可
  • 専任媒介契約:可能
  • 一般媒介契約:可能

自己発見取引とは、売主が自ら買主を見つけてきたときに、どのような対応になるかということです。専属専任媒介契約の場合は、たとえ自分で買主を見つけてきたとしても、不動産会社は媒介契約で定めた仲介手数料額を売主に請求できます。

専任媒介契約の場合には、不動産会社は原則「その時点までにかかった費用」を売主に請求できるいう決まりです。つまり、専任系の場合には、自己発見取引の場合でも、仲介手数料がかかってくるということです。

一方、一般媒介契約は特に制限はありません。つまり、自分で買主を発見した場合には、不動産会社から仲介手数料を請求されることはないということです。

しかし、自分で買主を発見した時でも、書類の作成や契約の立ち合いなどは不動産会社に依頼することが多いです。そのため、結局は一般媒介契約を結んでいた不動産会社に依頼することが多いです。

専任媒介と一般媒介のどちらが良いか

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結論からいうと、専任系の媒介契約の方が良いです。理由は以下の通りです。

  1. 不動産会社の広告費・人件費の投下量
  2. 営業マンのモチベーション

上記2点の話の前に、そもそも仲介を主業とする不動産会社は、どのように利益を上げているかを理解する必要があります。

利益構造

仲介を主業とする不動産会社の利益は、基本的には売主・買主からもらう仲介手数料だけです。そのため、不動産会社が支出する広告費や、営業マンにかかる人件費などは手数料収入から賄っています。

マンションをはじめ、不動産を売却するときには広告費がかかります。チラシのデザインや印刷料、そして投函する人件費もかかってくるのです。

不動産会社の広告費・人件費の投下量

前項のように、不動産会社側すると広告費と人件費の投下量は、手数料収入がもらえるかで左右されます。そのため、一般媒介だと手数料収入が得られるか分からないので、広告費・人件費にお金をかけにくいのです。

仮に、広告費に15万円かけたとしても、他社が先に成約する可能性もあります。もし、他社に成約されてしまえば、その広告費15万円は、そのまま赤字のお金になってしまうのです。

また、営業マンも複数の物件を担当している場合が多いです。そのため、複数の物件から同日に見学希望が入ることも少なくありません。そのような状況になったときに、一般媒介契約を結んでいる物件と専任系の媒介契約を結んでいる物件なら、専任系の媒介系の物件を優先します。

なぜなら、専任系媒介契約なら競合他社がいないので、その見学者で成約できれば、仲介手数料収入が入ってくるからです。そのため、一般媒介契約を結んでいると、物件案内などの優先順位が下がりやすいのです。

営業マンのモチベーション

また、営業マン自身のモチベーションの問題もあります。マンションを売却するときの営業マンの役割は以下の通りです。

  1. 広告戦略立案
  2. 販売戦略立案
  3. 接客業務
  4. 交渉業務

上記の1,3に関しては前項の通りです。広告と接客業務に関しては、どうしても専任系の媒介契約の方が力は入ります。また、ほかにも販売戦略の立案や交渉業務に関しても、営業マンのモチベーションによって左右されます。

販売戦略

販売戦略とは、主に「いつ」「いくらで売り出し」「どのタイミングまで粘るか」という価格戦略のことをいいます。その価格戦略については、周辺の競合物件状況によって大きく変わります。

たとえば、周辺に安い物件が多ければ自分の物件は安い価格で売り出さないと集客に苦戦します。

一方、周辺に高い物件が多ければ、自分の物件を高く売れるチャンスです。このような販売戦略の立案や競合物件の情報収集も営業マンのモチベーションによって左右されます。

そのため、「手数料収入が入る可能性が高い」専任系の媒介契約の方が、販売戦略の立案にも力を入れるのです。

交渉業務

また、中古マンションを売却するときには、買主から値引き交渉が入りやすいです。値引き交渉が入ると営業マンは買主と交渉しなくてはいけません。そこでの粘りも、専任系媒介契約の方が売主の立場を考えてくれます。

一般媒介契約だと、他社に成約される前に、チャンスがあれば自社で成約したいです。そのため、値引き交渉が入った時点で、「高く売る」ではなく「早く売る」という思考にどうしても切り替わりやすいのです。

しかし、専任系の場合には、他社に決められることはないので「高く売る」という目的を完遂しやすいです。

一般媒介契約の方が良い場合

前項のように、基本的には専任系の媒介契約の方が高く早く売れる可能性が高いです。しかし、一般媒介契約が良いときも場合によってはあります。

それは、自分の物件が「目玉住戸」になり得る、良い物件であるときです。「良い物件」とは、誰もが知っている駅の近くにあるなど、立地が強いマンションなどを指します。

このようなマンションを売るときには、一般媒介契約の方が良いです。なぜなら、「目玉住戸」ということで、どの不動産会社も勝手に広告してくれるからです。

不動産会社からすれば、その目玉住戸が他社に成約されたとしても、その目玉住戸のチラシのおかげで集客が増えるというワケです。

つまり、売主からすると一般媒介契約のネックである、「広告投下量を減らす」というリスクもなく、集客もあるので接客業務も自然と不動産会社が行ってくるのです。

専属専任媒介と専任媒介

専属専任媒介と専任媒介のどちらが良いかというと、専属専任媒介契約の方が良いです。理由は、以下の通りです。

  • 自己発見取引の可能性は低い
  • 不動産会社は通す必要がある
  • 売却報告を受けた方が良い

この上記3点の理由から、専属専任媒介契約の方が良いです。

自己発見取引の可能性は低い

まず、自分で買主を見つける自己発見取引ですが、自己発見取引をできる可能性は極めて低いです。そのため、「自己発見取引ができる」という専任媒介契約の魅力は、実はそこまで大きくないのです。

ただ、自分の知人なども検討する可能性があるときは、専任媒介契約にしておいた方が良いです。

不動産会社は通す必要がある

先ほど少し触れましたが、仮に自己発見取引したとしても不動産会社は通す必要があります。なぜなら、マンションを売買するときには、以下のような専門性の高いことをする必要があるからです。

  • 手付金などの設定
  • 重要事項説明書・売買契約書の作成
  • 引渡しなどの登記手続きの案内

特に、「重要事項説明書・売買契約書」の作成が難しいです。今ではインターネットでフォーマットをダウンロードできますが、その物件特有の文言や内容にする必要があります。その記載がないということで、引き渡し後に買主からクレームを受ける可能性もあるのです。

このような書類作成は、どうしてもノウハウが必要になります。そのため、自己発見取引をしたとしても、結局は不動産会社に依頼しなければいけないことは多いです。さらに、次項で説明する「売却報告」のメリットなどがあるため、専属専任媒介契約の方が良いのです。

売却報告を受けた方が良い

売却報告はマメに受けた方が良いです。理由は、売却報告があるということは、不動産会社もどの都度競合物件などを調べるからです。先ほどいったように、競合物件を把握しておくことは、販売戦略を立てる上では非常に重要です。

そのため、売却報告を1週間に1回受けるか、2週間に1回受けるかでは、不動産会社の競合は悪状況が全然違ってくるのです。そのため、専属専任媒介契約の方が良いのです。

まとめ

媒介契約の種類はどれが良いかは以下の点を抑えておきましょう。

  • 基本的には専任系媒介の方が広告料と人件費の投下が多い
  • 一般媒介は自分のマンションが目玉住戸の時には良い
  • 専任系の中では専属専任媒介契約が良い

このように、基本的には専属専任媒介契約が、マンションを最も高く売れる媒介契約になります。ただ、媒介契約の種類と同じくらい、「不動産会社選び」も重要になる点は良く理解しておきましょう。

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