売却話が進まない時に陥っているマンションが売れない3つの理由

中古マンションが売れない原因

中古マンションを売り出しても思うように売れない時には、以下のように3つの原因があります。

1. 売り出し価格が高すぎる
2. 広告が訴求ポイントとズレている
3. 接客方法が良くない

これらの原因が見つかれば、改善策は早急に打たなければいけません。不動産は販売が長引くほど「売れ残り感」が出ます。そのため、改善策を早めに講じないと、どんどん売れ行きが悪くなってしまうのです。

売り出し価格が高すぎる

中古マンションが売れない原因として一番に挙げられる理由は、売り出し価格が高すぎるという点です。まず、売り出し価格を含めて中古マンションには以下のように3つの価格があることを理解しましょう。

1. 相場価格
2. 査定価格
3. 売り出し価格

中古のマンション価格は、このような3つの価格から構成されています。相場価格は、そのエリアの平均的な価格から導き出される価格です。

査定価格は相場価格とほぼ同じですが、「そのエリア」ではなく「そのマンション」の相場価格です。言い換えると「恐らくそのマンションなら〇〇万円で売れる」という価格です。

そして、売り出し価格とは、広告に記載されている価格です。そのため、売り出し価格が高ければ集客が細りますし、安ければ集客しやすいです。その売り出し価格は査定価格を基に算出されるのです。

売り出し価格を変更する時の注意点

しかし、闇雲に売り出し価格を低くしてしまうと、集客は回復しますが利益が減ってしまいます。そのため、売り出し価格に問題あるかどうかを、まずは周辺の売り出しマンションと比較して検証してみましょう。

例えば、売り出し価格3,000万円前後のマンションが多い中で、自分のマンションを3,500万円で売り出していれば、集客は厳しくなります。そのような時は売り出し価格を下げるべきでしょう。

ただし、売り出し価格が3,000万円前後のマンションが多い中で、自分のマンションを3,000万円で売り出しているとします。その時には、売れ行きが悪い原因は「売り出し価格」ではない可能性が高いです。

そんな時は、以下に記載する「広告が訴求ポイントとズレている」「接客方法が良くない」という点が原因である可能性が高いです。

広告が訴求ポイントとズレている

価格が高いという理由でなければ、次に可能性が高いのは「広告の訴求ポイントのズレ」です。広告は主に、ネット上でのマンション掲載と「マイソク」と呼ばれるペラ一枚の広告で行います。

しかし、その広告でアピールしているマンションのポイントがズレている可能性があるのです。

エリア・商品で考える

まず、仲介を依頼している不動産会社を「プロだから」という理由で、疑いもせず信じる事は危険です。広告戦略が間違えている点もありますし、ズレている事だってあります。ただ、自分一人で考えるには、さすがに経験が足りなすぎます。

そこで、以下のように「エリア・商品」に分けて、もう一度自分の売ろうとしているマンションを見直しましょう。

1. エリアは広域に訴求できるエリアか？
2. 周辺にターゲットに合った施設はあるか？
3. 間取りは競合マンションに比べて特徴があるか？
4. 設備・仕様は競合マンションに比べて特徴があるか？

このような点を今一度整理しましょう。整理した上で訴求ポイントの違いや、広告戦略のズレがあれば早急に改善しましょう。特にネットであれば即時に修正できます。細かい点ですが、このような微調整が中古マンションの売却時には大切です。

エリアは広域に訴求できるエリアか？

広域に訴求できるエリアかどうかは、「最寄り駅」次第です。最寄り駅が複数路線使える駅であったり、明らかに知名度が高い駅だったりした場合には、広域からターゲットを訴求できます。

しかし、そのような駅ではない場合には、地元からの訴求が中心になります。仮に地元からの訴求が中心であれば、地元のマンションなどに地道に投函しつづけるなどの広告戦略の方が有効的なのです。

周辺にターゲットに合った施設はあるか？

また、周辺の施設もエリアの大事な要素です。例えばターゲットがファミリータイプであれば、公園や保育園は大きな訴求ポイントになります。そのため、広告に大々的に載せた方が集客効果は高いでしょう。

間取りは競合マンションに比べて特徴があるか

商品面で言うと、間取りの訴求も重要です。例えば、柱が中に入っていなくて使いやすい間取りであれば、広告には家具レイアウトを落とし込んだ方が効果的です。

また、3枚引き戸になっていてリビングを拡張出来たり、廊下短く畳数効率が良かったりなど、間取りの魅力があれば広告に分かりやすく書いておくべきです。

設備・仕様は競合マンションに比べて特徴があるか

また、間取りと同じく設備・仕様面で競合物件より優位性があれば、それも広告上アピールしておきましょう。例えば、競合物件には食洗機がないのに、自分の物件には付いている時などです。

特に、新築物件と並行して検討している人は、設備にこだわる方も多いので効果的です。

接客方法が良くない

最後は、不動産会社の接客に関してです。売り出し価格も高くなく、訴求ポイントも間違っていなければ、集客はできていることが多いです。集客できていて、価格も高くないのであれば、問題は接客による成約率の低さにあります。

特に以下2点に関しては、不動産会社を試してみる必要があります。

1. 接客応対
2. 物件知識

接客応対

接客応対に関しては、検討者の進捗を細かく報告してもらうようにしましょう。具体的には以下を教えてもらうと良いです。

1. 検討者との連絡頻度
2. 検討者とのメールでのやりとり内容
3. 検討者からの質問

ここで大事な事は、「丁寧」「正確」「迅速」の3点です。特に検討者から連絡があれば、当日中には（営業日であれば）返信していることが理想です。

不動産会社も売主に全てのやりとりを教える義務はありません。しかし、売れ行きが悪い状況であれば売主の希望はある程度聞いてくれますので、これくらいの事は売主に要求しても問題ない範囲です。

物件知識

物件知識がないと検討者の質問に即答できずに、質問を持ち帰って調べてからバックすることになってしまいます。そのため、ある程度物件の情報が頭に入っていないといけないので、「確認事項がある」と言って不動産会社に以下のような質問をしてみましょう。

1. 長期修繕計画は何年スパンで策定しているか？
2. ペット飼育の細かいルールはないか？
3. 二重床二重天井か？
4. 共用部でタバコは吸って良いのか？
5. 駐車場や駐輪場に特殊なルールはあるのか？

これは検討者が良く質問してくる項目です。この質問にその場で答えられないようでは、検討者の信頼を勝ち取ることは出来ません。

まとめ

中古物件が売却出来ない時には、必ず原因があります。その原因の対策を早急に練る事が大切です。そのためには、価格は高くないか？広告訴求は合っているか？接客は大丈夫か？という順番で検証してみましょう。