急な売却でも安心！相場通りの価格でマンションを早く売るための4つのコツ

競合環境を見極める

まず、マンションを高く・早く売却するためのコツは、競合環境を見極めることです。競合環境を見極めた上で、自分のマンションの売却価格や広告ボリュームを考えなくてはいけません。この競合環境の見極めをミスすると、大きな損失につながるので注意しましょう。

 

マンションの売り出しに良い環境

マンションを高く・早く売りやすい環境は以下の2つの環境のときです。

1. 周辺の物件が高く売り出しているとき
2. 周辺の物件の売り出し数が少ないとき

マンションが売れるかどうかは需給バランスによって決まります。つまり、マンションの供給に対して需要が高ければ売りやすく、マンションの供給に対して需要が低ければ売りにくいです。

そのため、上記2点のような状態のときは売りやすい状態なのです。

 

周辺の物件が高く売り出しているとき

周辺の物件が高く売り出されているということは、自分の物件を相場並みで売り出していても「安く」見えるということです。そうなれば、購入検討者は自分の物件を検討しますので、自ずと「需要」が高まり、物件を「早く」売ることができるのです。

一方、そこまで早く売らなくても良い場合には、売却価格を高めに設定するという選択もできます。周辺の物件も高いので、購入検討者に「高い」とは思われないからです。そのため、早くより「高く」売りたい場合には、相場より高めに売り出すと良いでしょう。

 

周辺の物件の売り出し数が少ないとき

周辺物件の売り出し数が少ないということは、「供給」が少ないということです。そのため、需要が一定であると考えれば、需給バランスとしては「売りやすい」環境になります。

そのため、前項と同じく、相場価格並みに売り出せば「早く」売りやすいですし、相場価格以上で売り出せば「高く」売りやすいのです。

 

マンションの売り出しに悪い環境

マンションの売り出しに悪い環境に関しては、前項の逆です。

1. 周辺の物件が安く売り出しているとき
2. 周辺の物件の売り出し数が多いとき

前項の理由と単純に逆になるだけなので詳しくは割愛しますが、前項と同様「需給バランス」が鍵を握ります。周辺物件を安く売り出しているということは、自分の物件も安く売り出さないと「需要」が下がります。

また、周辺に売り出し物件が多いということは、「供給」が多いということなので売り出しには悪い環境といえるでしょう。

 

媒介契約を理解する

つづいて、媒介契約を理解することも、マンションを高く・早く売るためには必要なことです。

結論からいうと、媒介契約は「専任系」の媒介契約を選んだ方が良いです。

媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」がありますが、その中でも専任系のどちらかの媒介契約を選ぶべきです。

媒介契約の詳しい説明については以下の記事をご覧ください。

 

関連記事マンション売却時の契約はどれがいいの？売買契約と媒介契約について徹底解説

 

一般媒介と専任系媒介の大きな違い

一般媒介契約と専任系媒介契約の違いは以下の通りです。

1. 一般媒介契約は複数社に売却依頼ができるが、専任系媒介契約は1社のみ
2. 一般媒介契約はレインズ登録義務がないが、専任系媒介契約は登録義務あり
3. 一般媒介契約は売却報告義務がないが、専任系媒介契約は義務がある

細かい違いはもっとありますが、大きな違いは上記3点です。特に1つ目に挙げた「売却依頼できる不動産会社数」は重要になります。

 

不動産会社の本気度

なぜ、専任系の不動産会社が良いかというと、不動産会社の本気度が異なるからです。一見すると「複数の不動産会社に依頼できる一般媒介契約の方が良いのでは？」と思う人もかもしれませんが、それは逆なのです。

なぜなら、複数の不動産会社に依頼するということは、不動産会社としては広告費と人件費をかけられないということだからです。広告をたくさんして、営業マンをたくさん投下したにも関わらず、他社が契約してしまえば、広告費用と人件費がそのまま赤字になってしまうのです。

一方、専任系の媒介契約であれば、自社しか売却活動をしていません。そのため、広告費と人件費をかけても他社が成約することはないので、仲介手数料を得られるチャンスが大きいということになります。

また、専任系はレインズ登録義務があるので集客は増えますし、売却活動報告義務があるので成約率は上がりやすいのです。その点からも、専任系の媒介契約の方がマンションは高く・早く売りやすいのです。

 

値引きの考え方

つづいて、マンションを高く・早く売却するコツとしては、値引きを考えた売却方法を考えることです。

マンションに限らず中古不動産を売却するときには値引き交渉はつきものです。そのため、価格設定を値引き前提で考えるかどうかは重要なことなのです。

 

価格設定

値引き前提で価格設定をするとは、たとえば3,200万円を下限と設定したときに、200万円までの値引きは許容する前提で3,400万円の価格で売り出すということです。

一方、値引きは受けないという前提であれば、3,200万円の価格で売り出すということです。

 

価格設定の判断基準

値引き前提の価格にするかどうかの判断基準は、上述した「競合環境」によるところが大きいです。値引き前提の価格をつけるときには、「売るのに適してしている競合環境」のときが良いです。

つまり、競合物件の価格が高く、供給が少ないときということです。

なぜなら、値引き前提でつけるということは、相場よりも少し高めの価格設定にするということです。

しかし、相場より高めの価格だったとしても、競合環境が良いときは高めの価格で売却できる可能性があるのです。つまり、「高い価格で売却できる」チャンスということです。

一方、値引きを加味しない価格をつけるときは、「売るのには適していない競合環境」のときです。理由は、上述した理由とは逆で、競合環境が悪い中で相場より高い価格で売り出すと集客に苦戦するからです。

 

不動産会社選び

マンションを高く・早く売却する最後のコツは、不動産会社選びです。不動産会社によって、物件価格が百万円単位で変わることも少なくないほど、不動産会社選びは大切です。

不動産会社を選ぶときには、「査定額に根拠があるか」という点を重視して選びましょう。

 

査定額の「高さ」に惑わされない

不動産会社を選ぶのは査定時しかありません。そのため、査定額で見極めるしかないのです。査定額を見極める上で一番注意する点は、査定額の「高さ」だけで選ばないということです。査定額は不動産会社によって異なります。

たとえば、相場価格が3,000万円のエリアであれば、2,800万円の査定額を提示する不動産会社もあれば、逆に3,300万円の査定額を提示する不動産会社もいるでしょう。

心情的には、3,300万円の査定額を提示した不動産会社を選びたい気持ちは分かります。

しかし、相場価格より飛びぬけて高い査定額を提示する不動産会社は、「媒介契約を取りたいだけ」という可能性があります。

つまり、売却をはじめたら、結局は値下げをしてしまう不動産会社が多いのです。そのため、「査定額が高い」という理由だけで不動産会社を選んではいけません。

 

売却実績があるか

先ほどからいっている「査定額の根拠」を見極める上で大切なことは、売却実績があるかどうかです。売却実績が大事な理由は以下の通りです。

1. そのエリアのことを知っている
2. 顧客のストックがある可能性がある

売却実績があるということは、まずそのエリアのことを知っているということです。そのエリアを知っていれば、営業トークも営業ツールも既に持っているという強みがあります。また、既にそのエリアで物件を探している顧客を知っている可能性があります。

そのような顧客がいれば、DMや電話営業などのアプローチできます。また、もし集客に成功すれば「まだそのエリアで探している」ということなので、検討してくれる可能性が高いということです。

マンション売却時の不動産会社選びに関しては、以下の記事にも記載しているのでご覧ください。

関連記事マンション売却時の不動産会社選びのポイント

 

まとめ

マンションを高く・早く売りためのコツは以下の通りです。

1. 競合環境が「売るのに適しているか」を見極める
2. 専任系の媒介契約を結ぶ
3. 値引き前提の価格にするかを競合環境から判断する
4. 適切な不動産会社選びをする

上記4つのコツを踏まえて、マンションの売却に取り組みましょう。上記4点を理解しておけば、最後に紹介した「適切な不動産会社選び」にもつながってきます。