これで安心！マンション売却時に失敗しない不動産会社を選ぶ５つのポイント

複数の会社に査定依頼すること

まずポイントになってくるのは、複数の会社に査定依頼をすることです。

査定とは、「あなたのマンションは恐らく〇〇万円で売却できます」と価格の提示を受けることです。なぜ査定依頼が大切かというと、不動産を売却する時の流れが以下のような流れになっていることが理由になります。

 

1. 不動産会社に査定依頼をする
2. 不動産会社と媒介契約（マンションの売却を依頼する契約）を結ぶ
3. 売却活動
4. 申込・契約
5. 物件の引渡

 

つまり、不動産会社を選定する時は査定を見た後すぐのタイミングということです。そのため、査定の結果を受けることは非常に大事で、言い換えると査定結果でしか不動産会社の良し悪しを判断できません。

エリアにより得手・不得手がある

不動産会社も万能ではないので、エリアによって得手不得手があります。そのため、1社だけの査定依頼だと、仮にその不動産会社が苦手エリアだった場合に、売却金額が下がってしまう可能性があるのです。

この、エリアによる得手不得手は不動産会社によって大きく特徴が出ます。そのため、1社だけに査定依頼をするのは危険なのです。

比較をしないと分からない

マンションを売却する経験を豊富に持っている人はほとんどいません。大抵の人が初めてのマンション売却になると思います。そのため、「どの不動産会社が良いか？」を決めようにも、基準を持っていないので決められないのです。

その「基準」をつくるために、複数の不動産会社を比較する必要があります。比較をするためには、複数の不動産会社に査定依頼をして、同時期に見極める方法が良いのです。

その比較をすることによって、不動産会社や営業マンの良し悪しが見えてくるのです。

 

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同時期に比較する

先ほど「比較」が大事だと言いましたが、一番理想は「同時期」に比較することです。なぜなら、周辺の競合環境は刻一刻と変わるからです。

競合環境が変わってくる

時間が経つにつれて周辺の競合環境が変わってきます。競合物件は自分の物件価格の指標になる物件なので、その競合物件の状況の変化は売り出し価格に直接影響します。

例えば、競合物件が相場より高く売り出していたら、自分の物件を高く売り出しても問題ありません。

しかし、競合物件が相場以下の価格で売り出していた場合には、自分の物件も相場価格以下に下げる必要があるかもしれません。そのため、競合環境が変わらない内に複数の不動産会社に査定依頼をして、同時期に比較する事が大切なのです。

査定額は「根拠」が大切

不動産会社を選ぶときには査定額の結果が大切といいました。そこでの注意点は、「査定額が高い」という理由だけで不動産会社を選んではいけないということです。

「査定額が高い」という理由ではなく、「査定額の根拠がしっかりしている」という理由で不動産会社は選ぶべきです。

販売実績

具体的に「根拠」といっても分かりにくいと思いますが、一番分かりやすいことは販売実績があるかどうかです。特に販売実績は最近であるほど良いです。販売実績があるということは、少なくともそのエリアで不動産を売却した経験があるということです。

つまり、そのエリアのターゲットがどんな人か、どのような営業をかければ良いかが分かっているということになります。また、最近販売したのであれば広告活動をして集客しているはずです。ということは、そのエリアを探している顧客を既に抱えている可能性もあるのです。

そのため、販売実績がある不動産会社が、仮に高い査定額だったとしても、「経験」に基づいた話であるので信頼性は高いです。そのような販売実績がある不動産会社が、「根拠」としては一番分かりやすいです。

 

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営業マンの質

不動産は1,000万円単位の高額な商品です。そのため、購入者側も他の商品より慎重に選びます。だからこそ、その商品（マンション）を勧める営業マンの質は非常に大事になってくるのです。

丁寧、正確、迅速

不動産の営業マンは丁寧さ、正確さ、迅速さが大切です。営業マンとしては当たりまえの要素ですが、不動産の営業マンであれば必須事項になります。なぜなら、不動産は建物・ローン・価格など、購入検討者が営業マンに質問する事項が多いからです。

その質問に対して、いかに「丁寧に」「正確に」、そして「迅速に」答えられるかは重要です。たとえば、「このマンションは二重天井・二重床ですか？」という質問に、二重床二重天井でないのに「そうです」と答えてしまったらどうでしょうか。

契約直前に間違いが発覚したら契約はキャンセルになる可能性もあります。契約前ならまだしも、契約後に発覚したら、確実にトラブルになります。

この丁寧、正確、迅速さを確認するためには査定時に色々と質問してみると良いです。例えば、「売却の流れ」だったり、「仲介手数料の仕組み」だったり、マンションの売却に関する質問をしてみましょう。

交渉力

不動産の営業マンは、丁寧・正確・迅速以外にも「交渉力」が大切です。なぜなら、中古物件を売却する時には、値引き交渉をされることがほとんどだからです。そのため、その値引き交渉にNOといいつつ、落としどころを探れるような交渉力が必要です。

交渉力を査定段階で判断するのは中々難しいです。判断するポイントとしては、「自分の意見をきちんと相手に伝えらるか」という点です。

たとえば、査定額の結果を伝える時にも自分の意見を織り交ぜながら、こちらのいう主張が間違っていればきちんと指摘できるかなどです。

媒介契約を専任にする

最後のポイントは媒介契約を専任系の契約にすることです。専任系の契約にすることで、不動産会社のやる気を引き出す事が出来るのです。

媒介契約は3種類ある

不動産を売却する時の媒介契約は3種類あります。一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約です。その中で今回お勧めするのは専任系の契約ですが、まずはこの3つの違いを説明します。

依頼できる不動産会社数

依頼できる不動産会社数は、一般媒介は複数社、専任系の媒介契約は1社のみになります。

レインズへの登録義務

一般媒介契約はレインズへの登録義務はありません。一方、専属専任媒介契約は契約締結後5日以内、専任媒介契約は契約締結後7日以内にレインズへの登録義務があります。レインズとは不動産会社が閲覧できるネットワークシステムです。

つまり、レインズに登録すれば、他の不動産会社がレインズから自分のマンションが売りに出されている事が分かるということです。

売却報告

一般媒介契約は売却報告をする義務はありません。一方、専属専任媒介契約は1週間に1回以上、専任媒介契約は2週間に1回以上の売却報告が義務付けられています。

自己発見取引

自分で買主を見つけて契約することを自己発見取引といいます。その自己発見取引の時、一般媒介契約と専任媒介契約の場合は、どこの不動産会社に依頼しても良いです。一方、専属専任媒介契約は、自己発見取引であろうと、媒介契約を結んだ不動産会社が仲介会社になります。

専任系の方が良い理由

専任系を薦める理由は、「人件費や広告費を投下できるから」です。

一般媒介契約は確かに複数の不動産会社に売却を依頼できるので、一見良さそうに見えます。しかし、不動産会社からすると、自分で成約できるか分からないので、仲介手数料を貰えません。

そのため、大胆に広告を投下したり人員を投下したりすれば、成約出来ない時に無駄になってしまいます。一方、専任系は自社だけなので成約できれば確実に仲介手数料が貰えるのです。

それ故に、専任系の媒介契約の方が不動産会社のモチベーションが上がり、結果的に高く早く売る事に繋がるのです。

 

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まとめ

このように不動産会社を選ぶときのポイントは以下の点があります。

 

1. 複数の不動産会社に依頼すること
2. 同時期に査定依頼をすること
3. 査定額の根拠を見極めること
4. 営業マンの質を見極めること
5. 媒介契約を専任にすること

 

大きくこの5点が重要です。気を付けるべき点は、全ては査定時に決まってしまうということです。

そのため、多少手間はかかりますが、査定時はなるべくたくさんの不動産会社に会いましょう。会って話を聞く事で、不動産会社の良し悪しは感覚的に分かってきます。

オーバーな話でなく、不動産会社によって売却価格が100万円以上異なる事もザラにあります。それだけ不動産会社選びはマンション売却において重要という事です。