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古い中古分譲マンションを高く早く売ってくれる業者選びのコツ

マンションを売却するときには、マンションを高く・早く売るのが理想です。しかし、両方を求めるのは難しい場合があるので、状況によってはどちらか片方を目的に置く方が良い場合もあります。

そこで今回は、「高く売る方法」「早く売る方法」、およびその業者選びのポイントまとめました。

相場価格と売り出し相場価格の違い

まず、高く売る方法・早く売る方法の解説の前に、相場価格と売り出し相場価格の違いを理解しておきましょう。この違いを理解することは高く・早く売るときに非常に重要になります。

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相場価格とは

相場価格とは、言い換えると「恐らくこの金額で売れるであろう」という価格になります。つまり、相場価格を算出するときには、実際に売却した金額(成約金額)を調べる必要があります。

この成約金額を調べるためには、周辺で実際に成約した事例をピックアップします。

 

売り出し相場価格とは

売り出し相場価格とは、周辺の物件が「今」売り出されている価格のことです。つまり、ホームページやチラシなどの広告に記載されている価格の相場になります。中古マンションを含め、中古の不動産は値引き交渉されることが多いです。

そのため、値引きをされても相場価格並みに売却できるように、売り出し価格は相場価格よりも少し高めに設定することが多いのです。つまり、売り出し相場価格は相場価格よりも高めになります。

相場価格を実際に調べる方法は以下の記事を参照ください。

 

参考マンション売却時の相場価格を簡単に調べる方法

 

マンションを高く売る方法

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まずは、マンションを高く売る方法から解説します。マンションを高く売りたいのであれば、マンションの売却期間は長くなることは覚悟しておきましょう。

マンションの売却期間はスムーズに売却できて、3か月程度と言われています。そのため、高く売るのであれば3か月以上の期間はかかる可能性が高いです。

マンションを売却高く売却したい時には「競合環境」に注意しましょう。競合環境を見極め、「売り出し時期」と「売り出し価格の設定」については慎重に行う必要があります。

特に、売り出すタイミングは最も重要といっても過言ではありません。

 

売り出すタイミング

マンションは売り出した瞬間が一番集客しやすいです。マンションの購入を検討している人は、常に売りマンションをチェックしたり、不動産会社から情報提供を求めたりしています。

そのため、売りマンションが出た瞬間に、マンション検討者の耳に入ることが多いのです。

そのときに、「価格が高すぎる」と思われてしまえば、その時点で検討が取りやめになってしまいます。つまり、最初の売り出しで「価格が高すぎる」と思われないタイミングで売り出さなくてはいけないのです。

 

高く売りにくいタイミング

マンションを売り出すタイミングは、競合マンションの価格によります。競合マンションが以下の状態のときに売り出すのは控えた方が良いです。

  1. 相場価格よりも極端に安いマンションがある
  2. 相場価格並みで売り出しているマンションが多い

マンションが高く売れるかどうかは、マンションの需給バランスで決まります。そのため、相場価格よりも極端に安く売り出されているマンションがある場合に、自分のマンションを高く売り出すと「需要」がなくなってしまいます。

また、相場価格並みだったとしても売り出している物件が多い時は、「供給」が多くなります。このようなときには、相場価格は下がりやすいので、一旦売り出すのは待った方が懸命です。

 

高く売りやすいタイミング

一方、マンションを高く売却しやすいタイミングは、競合マンションが以下の状態のときです。

  1. 相場価格よりも極端に高いマンションがある
  2. 相場価格並みで売り出しているマンションが少ない

これは前項とは逆で、需給バランス的に自分のマンションを「高く」売り出しても、安く見えるのが理由です。特に価格が高い新築マンションが売り出されているときは、良い機会です。

新築マンションが勝手に集客してくれるので、見学者も集まりやすいからです。

 

高く売る際のリスク

一方、マンションを高く売る際のリスクも認識しておきましょう。マンションを高く売る際のリスクは「売れ残りマンション」と見られる可能性があることです。なぜなら、マンションの売却期間が長引くほど、購入検討者の目に広告が触れます。

そのため、購入検討者に「まだこのマンション売却しているんだ」と思われてしまうのです。売れ残りマンションに見られないために、広告ボリュームを増やすタイミングと減らすタイミングはきちんと戦略立てて行いましょう。

売れ残りマンションと思われてしまうと、高く売却するのが困難になるので要注意です。

 

マンションを早く売る方法

つづいて、マンションを早く売る方法について解説します。マンションを早く売りたいのであれば、マンションの売却価格は安くなることは覚悟しておきましょう。マンションを早く売るときも、前項と同様に「競合環境」を見極めなければいけません。

 

売り出し価格の設定

まず、マンションを早く売るためには、たくさん集客をする必要があります。たくさん集客をするためには、価格で訴求する方法が一番早い方法です。そのため、売り出し価格を設定するときには、以下に注意して設定しましょう。

  1. 価格の代替わりを意識する
  2. 値引きするかどうかを決める
  3. 広告で目立たせる

 

価格の代替わりを意識する

まず、売却価格を設定するときには、競合物件の売り出し価格と比較して「代替わり」を意識しましょう。たとえば、3,200万円が売り出し相場価格であれば、2,980万円で売り出すなどです。理由は「検索条件」です。

中古マンションを購入したい人は、インターネットで検索をするか、不動産会社に問い合わせをします。いずれの場合にも、予算は必ず決めてマンションを探します。

そのときに、上述した例でいうと「3,000万円以下」の予算の人を集客できるかどうかの境界線になるのです。そのため、代替わりを意識した売却価格の設定は集客に大きな影響を与えます。

 

値引きするかどうかを決める

つづいて、売却価格の設定をするときには、値引き前提で設定するかを決めましょう。エリアや状況によっては、値引きをした方が交渉は上手くいく可能性があります。

たとえば、自分のマンションを早く売りたいけれども「2,500万円以下で売るのは厳しい」という状況だとします。

周辺の売り出し相場価格が2,700万円であるときに、値引き前提で2,700万円で売り出すのか、値引きせずに2,500万円で売り出すのかということです。

この価格設定は不動産会社と相談しながら決めると良いです。競合環境やエリアの特徴を踏まえた上で検討しましょう。

 

広告で目立たせる

早く売りたいのであれば、売り出し価格は広告で見立つようにしましょう。たとえば、チラシの価格表示部分の色を変えたり文字を大きくしたりということです。そうすれば、価格が目を惹くので、価格に訴求されて見学する人が増えます。

業者選びのポイント

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このように、高く売るときには「売却期間が延びる」、早く売るときには「売却価格が下がる」というデメリットがあります。

しかし、出来るだけ高く・早くを同時に行いたいのが売主の心情です。そのため、不動産業者は以下の点に注意して選びましょう。

  1. 販売戦略を立てられる業者
  2. エリアを熟知している業者

これらを見極めるためには、査定時での会話が重要です。

 

販売戦略を立てられる業者

前項まで話をしたように、高く売るときも早く売るときも競合環境が大切です。また、その競合環境を踏まえた上で、「いつ売るか」「いくらで売るか」という販売戦略が大事になってきます。

査定時にどのように販売戦略を考えているかのヒアリングを行いましょう。そこで大筋でも戦略を持っている業者が「良い業者」です。

 

エリアを熟知している業者

また、そのエリアに販売実績があり、エリア特性を熟知している業者がベストです。理由は、エリアによって購入希望者の質が異なるからです。そのため、「値引きが多い顧客層か」「即決する人が多い顧客層か」など、細かい部分を知っている不動産会社が良いのです。

エリアを熟知しているかを見極める方法は、直近の販売実績をヒアリングすることです。販売実績が豊富にあれば、それだけ接客経験があります。また、その実績が直近であるほど、リアルな情報になるのです。

 

まとめ

マンションを高く、または早く売ってくれる方法と業者選びは以下の点に注意しましょう。

  1. 相場価格と売り出し相場価格の違いを理解する
  2. マンションを高く売るときは競合環境に注意
  3. マンションを早く売るときは売り出し価格に注意
  4. 不動産業者は販売戦略と直近実績がある業者を選ぶ

マンションを売却するときには、高く売るか早く売るかの方針を決めましょう。その方針に従って、売却金額の下限を決め、それを不動産会社に伝えます。

そして、不動産会社がその売却金額に応じて、戦略を立ててくれますので、直近販売実績とあわせて不動産業者を見極めることが大切です。

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