マンション売却時に決めておく条件である「売却価格」と「引渡し時期」の決め方

マンション売却時には、「売却価格」と「引渡し時期」の2点の条件は事前に決めておきましょう。

この2点の条件を決めておかないと、マンション売却に支障をきたしてしまうからです。特に、売却価格を決めておかないと、資金計画が立てられずに、最悪の場合は「マンションを売れない」という事態になってしまうのです。

そこで今回は、売却価格と引渡し時期の条件をどう決めるか。また、なぜ決めなければいけないかを詳しく解説します。

売却価格の決め方

ここでいう売却価格とは、「最低限この金額では売りたい」という下限の金額のことを指します。この下限金額を決める理由をまず知った上で、以下の点を加味して下限金額を決めましょう。

下限の金額を決める理由

そもそも下限金額を決める理由は、購入検討者から値引き交渉を受けたときのためです。中古マンションは、購入検討者からの値引き交渉を受けやすいです。

値引き交渉を受けたとき、成約する下限金額を決めて不動産会社に伝えておかないと、不動産会社が交渉しにくいのです。

たとえば、3,500万円で売り出しているマンションの、成約下限金額を「3,300万円」に設定していたとします。つまり、200万円までの値引きには、最悪の場合対応するということです。

この状況のとき、購入検討者から100万円の値引き交渉を受けたとしたら、不動産会社はどのように対応するでしょうか。

仮に、下限金額を3,300万円に設定して、それを不動産会社に伝えていたとしたら、100万円の交渉は受け入れる前提で返答するでしょう。

しかし、下限金額を決めておかないと、100万円の値引きを突っぱねてしまうかもしれません。そうなると、せっかく下限金額を上回って成約できそうだったチャンスを逃してしまうのです。

査定金額と売り出し価格の違い

では、上述した査定金額と売り出し価格の違いについてです。査定金額とは、「恐らくこの金額なら売れるであろう」という金額になります。また、売り出し価格については、「広告に記載する金額」になります。

先ほどいったように、中古マンションの売却は、値引き交渉を受けることが多いです。そのため、下限の金額は「恐らく売れる」と予想している査定金額を参考にすると、精度の高い金額になります。

マンションを早く売ることを優先させたいのであれば、査定金額以下で設定すると、売却スピードは上がります。一方、割と時間に余裕がある場合には、査定金額付近で下限価格を設定すると良いでしょう。

残債と諸費用を加味する

そして、査定金額を参考にしつつ、残債と諸費用も加味して下限金額は計算しなければいけません。なぜなら、後述しますが、住宅ローン残債があるとマンションの売却はできないからです。

つまり、手持ち金額を捻出したくない状況であれば、売却金額で残債を完済しなければいけないということになります。

たとえば、以下のようなケースで見ていきましょう。

このような状況のときには、査定金額で売れたとしたら、残債は完済できます。しかし、諸費用があることを忘れてはいけません。査定金額での売却になれば、諸費用の120万円は、手持ち資金から捻出する必要があるのです。

一方、仮に手持ち資金がなく、諸費用も売却金額でまかないたいという状況だとします。その場合には、諸費用120万円を足した3,120万円を下限金額にする必要があるというワケです。

このように、下限金額を設定するときは、手持ち資金の状況によります。手持ち資金を捻出したくなければ、残債と諸費用分も足した金額を下限金額に設定しなければいけません。

残債があると売却できないので注意

前項でいいましたが、残債があるとマンションを売却することができません。残債がある状態だと、金融機関が設定している抵当権を抹消できないからです。抵当権とは、「担保」のことなので、担保設定されたままの物件をほかの所有者に売るワケにはいかないのです。

残債がある状態でもマンションを売却する方法は以下の2つです。

1. 買い替えローンを組む
2. 任意売却をする

買い替えローンは、マンションを新たに買うことが前提です。そのため、マンションを買う予定がなく、仮に「マンションは売らなければいけないけど、手持ち資金が捻出できない」というときに、どうしても残債が残る場合には「任意売却」をする必要があります。

ただ、任意売却をすると信用情報に傷が付くので注意しましょう。信用情報に傷が付くと、一定期間はほかの借り入れを起こしたり、クレジットカードを作成したりするのが難しくなります。

詳しくは以下の記事を参照ください。

関連記事ローン残債がある場合にマンションを売却する方法

引渡し時期の決め方

つづいて、引渡し時期の決め方です。この引渡し時期も条件を整理しておかないと、マンションの売却活動に支障が出てしまうのです。

そもそも引渡し時期とは？

そもそも引渡し時期とは何を指すかというと、マンションの所有権が買主に移転するときを指します。つまり、売主に所有権がなくなるので、売主はその部屋はもちろん、そのマンション内に入ることもできなくなります。

そのため、引渡し時期までに、引っ越し作業などを終わらせておく必要があるということです。

引っ越しを加味した設定

そのため、引渡し時期を決めるときには引っ越しを加味した設定をしましょう。たとえば、以下のようなときには、引渡日の目安が決めやすいです。

いずれも、今の家を出る日と、新しい入居先に引っ越す日が同日であることが望ましいです。しかし、一方で引渡し日の目安が決まるからこそ、その引渡し日に合わせるという「リスク」もあるのです。

引渡し日を合わせるリスク

結論からいうと、引渡日を合わせるリスクは、買主からの「値引き交渉」です。たとえば、中古マンションを売却していて5月上旬に検討者が現れたとします。しかし、売主は次の家をすでに購入していて、次の家への引っ越しが9月上旬であったとします。

そのため、今の家の引渡と新しい家の引っ越し日を合わせると、買主は契約から4か月も待たなければいけないのです。

大体、契約後から1～2か月後には物件を引き渡すのが通常なので、4か月という期間は長いです。そのときに、「4か月待つ」という代わりに、買主から「値引き交渉」が入りやすいのです。

仮住まいも検討

そこで、売主は仮住まいも検討しましょう。仮住まいとは、賃貸マンションなどに一時的に引っ越しをすることです。引っ越し費用や賃貸の初期費用（手数料や保証料など）がかかりますが、その金額と値引き交渉の金額を比較するのです。

仮住まいする費用の方が、値引き額よりも安ければ、多少手間はかかりますが仮住まいした方がお得ということです。

引渡し時期で変わること

また、一方で引渡し時期が変わることによって、買主の立場が変わることがあります。以下の項目には気を付けましょう。

1. 税制優遇
2. 消費税
3. ローン金利

税制優遇とは、たとえば「ローン控除の控除限度額」や「印紙税の軽減」などです。消費税も含めた税金関係は、「発生日」の税率に合わせます。つまり、たとえば「司法書士報酬料」にかかる消費税は、司法書士に報酬を支払う「引渡し日」にかかるということです。

また、住宅ローンの金利も引渡し日の金利になります。金利自体は将来的に下がるか上がるか分かりませんが、売主の都合で引渡し日が延びて金利が上がったら、買主は良い気持ちはしないでしょう。

そのため、上記3点については、不動産会社から買主にきちんと説明しておいてもらうことが大切です。

引渡し時期は、まず「設定するのが必須である」かどうかを考えましょう。必須でない場合には、引渡日に固執すると値引き交渉されるので、ある程度フレキシブルに引渡し時期は見ておきましょう。

また、買主側のリスクになる上記の税制優遇などは加味した上で提案すると、買主も了承しやすいです。

まとめ

マンション売却時に決めておく「売却価格」と「引渡し時期」は、以下の点に気をつけて条件設定をしましょう。

特に、売却下限金額は要注意です。この下限金額を適切に設定しておかないと、自分の資金計画が狂って、手持ち資金が予想以上に減ってしまうこともあるからです。