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【体験談】マンション売却の成功体験と致命的な2つの失敗体験

マンション売却を検討中なら、失敗談を見るといい?

マンション売却には成功体験もあれば、失敗体験もあります。

それは、売主の「事情」も違う上に、売却するマンションのエリアも広さや間取りなどの「条件」が違うからです。そのため、色々な体験談を聞くことで、自分の状況と近しい体験談があるからもしれません。

その体験談から学ぶことは多いので、今回は成功談・失敗談合わせて4つの体験談をご紹介します。自分の状況と近い体験談を見つけて、マンション売却の参考にしてください。

大手の不動産会社に依頼した成功談

9eb90ee4b26cb5732b29a0eaa619bb7a_s1 まず、大手の不動産会社に仲介を依頼した成功体験談です。仮にAさんとして、そのAさんのプロフィールは以下の通りです。

  1. ターミナル駅最寄り10分のマンション
  2. 広さ55㎡2DK 築年数13年のマンション
  3. 出産を期に買い替えを考えている

大手不動産会社にした理由

Aさんのマンションは複数路線が停車するターミナル駅徒歩10分の、比較的好立地といわれる場所にありました。そのため、Aさんはネームバリューがある大手不動産会社に依頼した方が、宣伝効果があり、たくさんの見学者が来てくれると思ったのです。

実際に大手不動産会社4社に査定を依頼して、その中でも駅周辺に店舗数が一番多かったZ社に売却依頼をしました。

売却活動

Aさんの予感は的中して、査定依頼をした店舗以外の別の店舗からも、たくさんの人を紹介してもらうことができました。そのため、Aさんのマンションは毎週見学者でにぎわい、集客には全く困らなかったそうです。集客が多いので、売り出してからわずか1か月で検討者が現れ、大きな値引きもなく成約することができました。

成功した理由

今回のケースは、Aさんのマンションが「好立地であったこと」が鍵になります。好立地であるからこそ、地元以外からも見学者を呼ぶことができたのです。特に、全国に展開している大手の不動産会社は、店舗間で情報共有をしています。そのため、自社の他店舗から顧客を紹介してもらうケースも多いのです。

ただ、Aさんのマンションが、地元住民しか訴求できない立地であれば、地元密着型の不動産会社の方が良いかもしれません。

そのため、自分の物件特性を見極められなければ、大手不動産会社や地元不動産会社など、色々な種類の不動産会社に査定依頼して見極めると良いでしょう。

関連記事マンション売却はどっちが高く売れる?「大手不動産会社VS地域密着不動産会社」

売却活動に協力した成功談

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次は、売却活動に全面的に協力したBさんのお話です。

Bさんは、マンションを高く早く売るためには、「売主の売却活動への協力が大切」と、不動産会社の知人から聞いていました。そのため、極力売却活動には協力し、不動産会社と二人三脚で売却活動を行ってきたのです。

具体的には以下のようなことを行いました。

  1. どんな日程でも見学予約を受け入れる
  2. オープンルームも積極的に行う
  3. 掃除や換気などの手間を惜しまない

どんな日程でも見学予約を受け入れる

Bさんは平日の夜であろうと、休日の朝であろうと、どんなときでも見学予約を最優先にしました。見学者を受け入れる期間は、せいぜい3か月程度だと聞いていたので、その期間は我慢しようと決めていたのです。

実際に、接客業の人なんかは、平日の夜にしか見学できない方もいます。そのため、Bさんのスタンスは功を奏し、集客増につながりました。また、単純に見学者が増えるだけでなく、このような売主には営業マンも「何とか高く早く売却しよう」という気持ちになるものです。

そのため、仮に複数物件担当している営業マンに、同日程で予約が入ったときには、Bさんの予定を優先するなどの優遇をしてしまうものなのです。それは、Bさんにとっては集客増につながる「メリット」になります。

オープンルームも積極的に行う

マンションを売却するときには、「オープンルーム」という集客方法があります。オープンルームとは、文字通りマンションを開放して、予約なしで気軽に見学できるようにすることです。

オープンルームをしている期間は、不特定多数の見学者が室内に入るので、防犯面などが心配になる売主も多いです。

しかし、Bさんはセキュリティ対策をしっかりとして、積極的にオープンルームを行いました。オープンルームをすると集客が増えるだけでなく、見学者が複数いるときに「人気物件」という印象付けができるのです。そのおかげで検討度合いが上がることも良くあります。

掃除や換気などの手間を惜しまない

また、Bさんは見学者が来るたびに、掃除や換気などを必ず行います。これは、意外と大変なことで、特に毎週のように集客をしている時期には、割と重労働になります。

しかし、このような手間も惜しまず行い、少しでも検討者の印象を良くしようとしたBさんは、結果的に2か月強の期間でマンションを売却できました。

成功した理由

今回の事例で成功した理由は、「Bさんの努力」に尽きます。あくまでマンションを売却する売主にとって、見学者は「顧客」です。しかし、マンションを売却するときの接客や交渉事は、基本的には不動産会社が行います。

そのため、売主はなかなか見学者を顧客と思えないのですが、今回のBさんは、きちんと「顧客」と認識していました。マンションの売却は3か月程度で終わることが多いです。

その3か月を売主が頑張るか頑張らないかで、売却価格が100万円変わることも少なくないことを認識しておきましょう。

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査定を1社にしか行わなかった失敗談

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つづいて、失敗体験談の紹介です。まずEさんの「査定」に関する失敗談です。Eさんは手間を惜しんで、1社(X社)にしか査定をせず、その1社と専任媒介契約を結びました。

しかし、3か月経っても全然売却できずに、結局不動産会社を変えて売却することになったのです。不動産会社を変えた途端に、わずか1か月半で売却できました。

得意なエリアではなかった

なぜ、査定を1社だけにして失敗したかというと、そもそもX社はそのエリアを得意エリアとしていなかったからです。不動産会社にもエリア的な得手不得手があり、売却したことがないエリアだと苦戦しがちです。なぜなら、以下の点が弱いからです。

  1. 顧客に響く接客トーク
  2. 顧客特性の把握
  3. 集客力

顧客に響く接客トーク

まず、エリアでの売却経験がないと、そのエリアの特性が分かりません。売却するマンションに地元の方がたくさん来るマンションであれば良いですが、中広域の方の場合はエリアの説明も必要になるのです。

そのエリアトークが弱いと、見学者の検討度合いが上がりにくいです。

顧客特性の把握

また、エリアによって「顧客特性」があります。具体的には、顧客特性によって「値引きの仕方」や「訴求ポイント」など、響くポイントが違うのです。たとえば、顧客が「ファミリータイプで高収入層」であれば、治安面や快適さが響きます。

その顧客に対して、利便性を押し出して値引きをチラつかせても、中々成約にはつながらないのです。

集客力

また、不動産会社は、過去集客した顧客をリストとして持っています。つまり、過去に同じエリアで売却活動をした経験があれば、そのエリアでマンションを検討している顧客リストを持っている可能性が高いのです。

その意味で、売却経験がない「苦手エリア」の場合には、リストがなくゼロから集客する必要があるのです。

失敗した理由

このように、1社だけに査定をした結果、その不動産会社が「苦手エリア」であったことが、Eさんが失敗した理由です。査定をするときには必ず複数社に査定依頼をして、「成約実績」をヒアリングしましょう。

上述したように、成約実績があるかないかは、マンションを売却する上で非常に重要な要素なのです。

また、今回のケースでは失敗の主因にはなっていませんが、「査定額」を比較できないというのもデメリットです。複数社に査定依頼をすることで、各不動産会社の査定額を比較できます。

その比較の結果、説得力の高い不動産会社を選ぶことが成功の一因になるのです。

売り出し価格を高くし過ぎた失敗談

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また、売り出し価格を高くし過ぎて失敗するというパターンも多いです。今回紹介するGさんも、利益を出そうと高値で売り出したことが失敗の原因になりました。

Gさんのマンションは、複数社に査定してもらった結果、相場価格は2,500万円でした。そのため、各競合物件は、値引きも踏まえ2,500万円~2,800万円程度で、売り出し価格の設定をしていました。

しかし、Gさんは売却時の諸費用も全て売却益で賄うために、3,100万円で売り出したのです。相場価格の20%以上高い金額なので、最初から苦戦して、結局3か月後に売り出し価格を2,700万円まで下げざるを得なくなりました。

高く売り出すデメリット

売り出し価格を高く出す最大のデメリットは、「集客」にあります。マンションの検討者は以下のような要素で物件を絞ります。

  1. 価格
  2. 最寄り駅
  3. 広さ・間取り
  4. 築年数

上記の4つの要素は、ほぼ全ての検討者が、物件を絞り込む要素にしています。このほかにも、「向き」や「階数」なども絞り込む方はいますが、それはあくまで上記4つを絞り込んだ後の話です。

さらに、上記4つの要素の中でも、絶対に譲れないのが「価格」です。たとえば、最寄り駅であれば「○○駅~○○駅」、広さであれば「〇〇㎡~○○㎡」など、選択肢に幅があります。しかし、価格だけは、住宅ローンの支払額に直結するので、「○○万円以下」と完全に切ることが多いのです。

つまり、売り出し価格を高くし過ぎると、検討者の検討土台にも乗らないということです。そうなると、検討を「集客」すること自体ができないので、交渉すらできずに時間だけが過ぎていきます。

失敗した理由

今回の失敗理由は、単純に「高すぎる売り出し価格」です。恐らく、今回の場合不動産会社からは「2,990万円の売り出し価格が限界です」のような案内があったはずです。2,990万円で売り出せば、予算が3,000万円以下の顧客は検討してくれるからです。

しかし、売り出し価格はあくまで売主が決めるので、いくらに設定しても問題ありません。また、一度広告に売り出し価格を記載したら、原則売り出し価格を上げることはできないので、高めに設定したがる売主も多いです。

しかし、せいぜい相場価格の10%~最大でも15%程度が上乗せする価格の限界です。そのため、20%を超える金額を上乗せしてしまうと、今回のように集客が全く来ないことも十分にあり得るのです。

売り出し価格を決めるときには、相場価格と競合の売り出し価格を注視しましょう。また、「自分がいくらで売りたい」という考えではなく、「いくらまでなら集客できそうか」という視点で考えましょう。

まとめ

上述したマンション売却体験談からは、以下のことを学びましょう。

  1. 自分の物件特性に合わせて不動産会社の「種類」を選ぶ
  2. 売却活動中は、なるべく売主も協力する
  3. 査定は必ず複数の不動産会社に依頼する
  4. 売り出し価格は「いくらまでなら集客できるか」という視点で考える

しかし、これらのことは、自分の物件の特性や、競合物件の状況などによって違います。つまり、一概にすべての物件・売主にいえるワケではない点は認識しておきましょう。

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